THOUGHT

交渉事を克服する方法ー論理的思考(ロジカルシンキング)のすすめー

 

こんにちは、にゃおすです。

 

400人/年ぐらいと名刺交換をさせて頂くんですが、

その中で出会った若手営業社員(23~28歳)からよく受ける質問の中に

【交渉事を上手く進める方法ってなんですか?】

ってのがあります。

私も若手社員の時は契約するにあたり交渉する場面に出くわすと本当に

憂鬱なものでしたので気持ちわかります。

失敗したらどうしようばっかり先行しちゃうんですよね。

 

そこで今回は

交渉事を克服する方法として論理的思考(ロジカルシンキング)を紹介した記事にしていきます。

結論から言うと【方法】というよりも【技法】に近いです。

実際に私が日々の交渉事で頻繁に活用している技法のひとつです。

やっていきましょう。

 

目次

・論理的思考とは~概念と重要性~

・【基礎編】具体的な技法紹介1~演繹法~

・【基礎編】具体的な技法紹介2~帰納法~

・【応用編】演繹法と帰納法の関係性

・論理的思考を身に着ける方法

・論理的思考の罠

・最後に

 

論理的思考とは~概念と重要性~

論理的思考とはなんぞやということを簡潔に説明します。

 

【概念】

一貫していて筋が通っている考え方、あるいは説明の仕方のことである。

⇔謎の根性論や気合ないし拙い経験や勘を始めとる根拠のない考え方

【論理的思考の重要性と効用】

・豊かな発想ができるようになり、アイデアの引出しが増える。

・初見殺しに対処できる能力が身につく。

・使用しないよりも使用した方が成功率が高くなる。

・作業の効率を改善できる。

・交渉事に有利に働く。

簡単に要約すると思考の柔軟性だったり練度がマシマシになるよということです。

 

【基礎編】具体的な技法紹介1~演繹法~

 

論理的思考で一般的に代表とされる2つの技法を紹介します。

まず一つ目が【演繹法】です。

端的に言うと三段論法ってやつです。

複数存在する情報を関連付けて、結論を導き出す論法です。

演繹法

A=B

B=C

ならば

A=Cである。

 

高校数学の証明問題でよく使ったりしませんでしたか?

 

A=B:人間はうんkをする(大前提)

B=C:にゃおすは人間(小前提)

ならば

A=C:にゃおすはうんkをする(結論)

 

これが演繹法ないし三段論法を使用した結論です。

 

演繹法を使用する際の注意することは3点

・演繹法の注意点1

大前提は絶対に崩れてはいけない。

(大前提になりうるモノ)

・ヒトはいつか死ぬ

・数字は全世界共通

・地球は一つ

(大前提になりえないモノ)

・男は女が好き←同性愛が存在します。はい、論破。

・いい選手はいい監督になる←絶対?なんかデータあります?ないですよね。はい、論破。

・若いからよく食べる←若くても小食の方知ってます。はい、論破

つまり論破されて崩れてしまうものは大前提になることはできません。

 

・演繹法の注意点2

小前提に間違いがあってはならない。

例)WindowsはMicrosoft社の製品であって、Apple製品じゃない。

 

・演繹法の注意点3

大前提からの小前提からの結論が一貫して正しくつながっていること。

 

【基礎編】具体的な技法紹介1~帰納法~

 

複数の現象から如何なる条件でも共通して言えることを関連付けて

結論を導き出す技法です。

帰納法

①    現象Aから、X=Yが言える

②    現象Bからも、同様(X=Y)なことが言える

③    現象Cからも、同様(X=Y)なことが言える

であれば

X=Yは正しいじゃないか。

これが帰納法です。

現象A:一人の客が4/1に○○店で食事をしたら食中毒になった。

現象B:別の一人の客が4/1に○○店で食事をしたら食中毒になった。

現象C:別の一人の客が4/1に○○店で食事をしたら食中毒になった。

まさか

○○店では4/1に出した食事にO-157が発生していた可能性が高い。

 

帰納法を使用する際の注意することは3点

・帰納法の注意点1

現象になるのものが信頼に足るほどの量が必要であること。

その量が十分であればあるほど、信頼度が増すわけですが、

多ければいいというものでもありません。

それは注意点2に連動します。

 

・帰納法の注意点2

取り上げた現象が正確であること。

先の具体例にて○○店ではなく××店の現象ではダメですね。

 

・帰納法の注意点3

現象と結論の結びつきが正確であること。

 

 

【応用編】演繹法と帰納法の関係性

 

察しの言い方はここまで読んでアレ?となった方がいるかもしれません。

それは

量的に十分な現象から導き出された帰納法の結論は

演繹法でいう絶対に崩してはいけない大前提にあたるということです。

よって

帰納法の結論=演繹法の大前提

ということです。

個人的にはこの帰納法+演繹法の技法が最強だと思っていて

事実、取引先を説き伏せるために交渉の場面では説明資料にして

活用していたりします。

 

論理的思考を身に着ける方法

 

では、どうすればこの論理的思考が身につくようになるのか。

私はロジックツリーというものを支持します。

あらゆる物事や事象に対して

【What~なにを~】【Why~なぜ~】【How~どのようにして~】

を用いて細分化していく方法のことを指します。

【Why~なぜ~】のロジックツリー

【How~どのようにして~】

このようにして日ごろからロジックツリーを意識して

物事を考えるようになると徐々に論理的思考ができるようになっていきます。

興味ある方は白紙を用意して自分でロジックツリーを作成してみてください。

 

ロジックツリーの注意点

このロジックツリーを行う上で気を付けるべき注意点を1つだけ

それは細分化で出てきた事象が

 

漏れなく被りなくすることに注意してください。

 

用語ではMECE(ミーシー)と呼ばれたりします。

(※Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive の頭文字をとってます)

 

MECEが成立しないとロジックツリーも成立しませんので注意してください。

 

論理的思考の罠

 

罠というか勘違いですかね。

それは

論理的思考を以てして

相手を説得できても、納得するかは別問題

ということです。

頭ではわかってるよ。わかってるんだけど、納得はできないから契約はしません。

なんてザラにあります。

後に人間関係ができて、当時契約してくれなかったことを聞いてみると

「いやー、なんか若いのにしてやられた感があって面白くなかったんだよねー。」

といった本当につまらない感情のせいで交渉が失敗になったことがありました。

ともすれば逆の事例もあって

同じように論理的思考を使用している人への交渉になると

めちゃくちゃスムーズにすすみます。

なぜなら、その人もこちら側の意図することを10迄伝えなくても

その人の論理的思考とリンクさせて伝えたいこと半分ぐらいでこちらの結論を

先読みとかしてきたりします。

一致した時はもちろん契約に至り、交渉事を無事終えることも多いです。

 

最後に

 

最後にどんだけ素晴らしい論理的思考を構築しても

行動に出さなければ意味がないことを念頭においてください。

論理的思考を一度身に着けると陥りやすいのは頭でっかちの口達者です。

そうではなくて、口八丁手八丁になるための論理的思考であることを忘れないでください。

そのために論理的思考で構築化したら、行動に移してください。

一発で成功することもあれば、失敗もあります。

というか失敗しましょう。

失敗したらその都度、論理的思考の構築から見直しまた行動に移してみてください。

そうすることで論理的思考の精度が上がっていきます。

必ず成功させる方法は成功するまで諦めないことです。

これから営業に出る若手社員や大役を任されてしまった人の

役に少しでも立つことができればいいなと思います。

 

それでは。にゃおすでした。

-THOUGHT

Copyright© にゃおすブログ , 2020 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.